Top 10 lưu ý về marketing online dưới đây là những gì đội ngũ chúng tôi đúc kết sau nhiều năm làm marketing cho các trung tâm đào tạo nhỏ. Ngân sách mỗi tháng của họ thường chỉ vài triệu đồng. Đây không phải mẹo vặt chép qua chép lại. Nếu bạn đang tự làm cho trung tâm của mình, đọc hết bài này có thể bạn sẽ thấy vài điểm mình từng làm sai.
Chúng tôi viết cho người mới bắt đầu, kể cả người chưa từng chạy quảng cáo. Mỗi lưu ý đều đi kèm lý do, cách làm cụ thể và hạn chế thật. Bạn không cần làm hết mười việc cùng lúc. Chọn hai tới ba lưu ý phù hợp với giai đoạn hiện tại, làm cho tới rồi mới thêm.
Vì sao học xong vẫn loay hoay khi làm thật?
Trên lớp, học viên thường được dạy cách lập chiến dịch cho thương hiệu lớn. Ngân sách trong bài tập có khi lên tới vài trăm triệu. Ra làm thật, đề bài thường là một trung tâm nhỏ với vài triệu mỗi tháng. Hai bối cảnh này khác nhau gần như hoàn toàn.
Chúng tôi từng nhận một học viên cũ quay lại nhờ gỡ rối. Em chạy quảng cáo Facebook cho trung tâm tiếng Anh của gia đình suốt hai tuần. Hết 4 triệu, thu về đúng 3 lead, mà không ai trong số đó nghe máy. Lỗi không nằm ở nền tảng. Lỗi nằm ở chỗ em chưa biết người học thật của trung tâm là ai. Khi chúng tôi hỏi em mô tả học viên lý tưởng, em đọc một đoạn văn rất chung chung. Kiểu “mọi người có nhu cầu nâng cao tiếng Anh”. Không có gì để thuật toán bám vào.
Ba sai lầm lặp đi lặp lại nhiều nhất mà đội ngũ chúng tôi ghi nhận:
- Chạy quảng cáo trước khi biết khách hàng thật sự là ai
- Copy nguyên mẫu quảng cáo của đối thủ mà không kiểm chứng
- Bỏ ngang sau hai tuần vì chưa thấy lead, trong khi nội dung cần hai tới ba tháng mới ổn định
Tiêu chí để lọc một lưu ý đáng áp dụng rất đơn giản. Lưu ý đó phải chỉ ra được cái mình làm sai, và cách sửa cụ thể. Còn những mẹo kiểu “đăng bài giờ vàng” hay “dùng ba mươi hashtag” thì bạn cứ bỏ qua. Chúng không tạo ra khác biệt thật.
Lưu ý 1 đến 3: xác định đúng người học trước khi đổ tiền
Ba lưu ý đầu tiên gộp lại thành một nguyên lý duy nhất. Tiền quảng cáo chỉ hiệu quả khi bạn biết mình đang nói với ai. Người mới thường bỏ qua bước này vì nó chậm và không thấy số liệu hào nhoáng.
Lưu ý 1: chốt rõ một nhóm người học mục tiêu
Đừng viết “trung tâm dạy lập trình cho mọi đối tượng”. Chọn một nhóm thôi. Có thể là người đi làm chuyển ngành, phụ huynh tìm lớp cho con, hoặc sinh viên năm ba tới năm tư cần kỹ năng đi làm. Nhóm càng hẹp thì nội dung càng dễ chạm.
Lý do nằm ở cách Facebook và Google chọn người xem cho bạn. Khi bạn mô tả đối tượng càng rõ, thuật toán càng tìm đúng người giống vậy. Chúng tôi từng thấy một trung tâm ở Biên Hòa chạy chung một mẫu quảng cáo cho cả phụ huynh và sinh viên. Kết quả là cả hai nhóm đều thấy nội dung không liên quan tới mình, và cả hai đều bỏ qua.
Hạn chế của lưu ý này là bạn sẽ mất một số khách ngoài nhóm đã chọn. Nhưng đó là điều đáng đánh đổi. Một nhóm hẹp mà chuyển đổi tốt luôn hơn một nhóm rộng mà chẳng ai để lại thông tin.
Lưu ý 2: viết chân dung khách bằng từ ngữ họ dùng
Trong hồ sơ khách hàng, đừng ghi “đối tượng có nhu cầu nâng cao kỹ năng số”. Hãy ghi lại đúng câu người ta hay nói. Ví dụ “em học xong có xin được việc không”, “học phí đóng một lần hay theo tháng”, “em đi làm ca tối có lớp không”.
Chính những câu này sẽ trở thành nội dung quảng cáo, tiêu đề bài viết và cả câu trả lời của nhân viên tư vấn. Nếu bạn đọc lại chân dung khách của mình mà thấy chẳng ai ngoài đời nói như vậy, nghĩa là bạn đang viết sai chỗ nào đó.
Một cách kiểm tra nhanh mà đội ngũ chúng tôi hay dùng: đưa bản mô tả khách cho một học viên cũ đọc. Nếu họ nói “ừ đúng em”, bạn đi đúng hướng. Nếu họ nhíu mày, sửa lại.
Lưu ý 3: kiểm chứng bằng mười học viên cũ trước khi làm landing page
Trước khi đặt làm landing page tốn vài triệu, hãy nhắn hỏi mười học viên cũ ba câu. Lúc đầu bạn tìm lớp qua đâu. Điều gì khiến bạn quyết định đăng ký. Điều gì suýt khiến bạn bỏ. Nếu bạn chưa rõ landing page là gì, hiểu đơn giản nó là trang đích để người xem để lại số điện thoại.
Cách này chậm thêm một tới hai tuần, nhưng hợp với trung tâm nhỏ muốn tiết kiệm ngân sách. Bạn dùng thông tin thật để viết nội dung một lần rồi chạy lâu dài. Nó không hợp với bên đang cần chạy gấp theo mùa tuyển sinh. Lúc đó phải tận dụng dữ liệu cũ có sẵn rồi chỉnh dần trong lúc chạy. Khi cần hình dung một trang giới thiệu khóa học nên xếp nội dung ra sao, bạn có thể xem thêm cách sắp xếp landing page giới thiệu khóa học để biết thứ tự các khối nội dung trước khi bắt tay làm.
Lưu ý 4 và 5: ngân sách và kênh nào nên chạy trước
Hai lưu ý này quyết định tiền của bạn đi đâu trong tháng đầu. Đây là giai đoạn dễ mất tiền oan nhất vì ai cũng muốn thấy kết quả ngay.
Lưu ý 4: tách ngân sách thử và ngân sách mở rộng
Chúng tôi tạm gọi hai phần này là tiền thử và tiền mở rộng. Tiền thử là số nhỏ dùng để xem kênh mới có hợp không. Tiền mở rộng là số dồn cho kênh đã chạy hiệu quả. Người mới hay dồn hết tiền vào một kênh ngay tháng đầu. Khi kênh đó kém thì hết tiền để thử hướng khác.
Chúng tôi thường chia ngân sách tháng đầu thành ba phần. Sáu mươi phần trăm cho kênh có vẻ phù hợp nhất. Ba mươi phần trăm cho một kênh dự phòng. Mười phần trăm để thử nội dung mới. Sang tháng thứ hai, phần của kênh thắng sẽ tăng lên và phần thử thu hẹp lại. Với trung tâm đào tạo nhỏ đang phân vân nên bắt đầu từ SEO địa phương hay quảng cáo Facebook, bài viết nên ưu tiên SEO local hay quảng cáo Facebook trước sẽ giúp bạn cân nhắc theo đúng bối cảnh ngân sách hạn chế.
Lưu ý 5: với trung tâm ở địa phương, SEO local thường rẻ hơn giai đoạn đầu
SEO local là việc làm cho trung tâm xuất hiện khi người dùng tìm “học lập trình gần đây” hoặc “trung tâm tiếng Anh ở quận 7”. Phần lớn hiển thị này đến từ Google Maps và trang hồ sơ doanh nghiệp của bạn.
Vì sao thường rẻ hơn? Chi phí chính là thời gian bạn bỏ ra, không phải tiền chạy quảng cáo. Một hồ sơ Maps điền đầy đủ, có ảnh thật và vài chục đánh giá thật có thể kéo người tới hỏi mỗi tuần mà gần như không tốn tiền. Ngược lại, quảng cáo Facebook cho kết quả nhanh hơn nhưng dừng tiền là dừng hiển thị.
Đội ngũ chúng tôi từng hỗ trợ một trung tâm nhỏ ở ngoại thành. Họ chưa có ngân sách chạy quảng cáo đều đặn, nên tụi tôi tập trung vào hồ sơ Maps trước. Sau khoảng sáu tuần, số cuộc gọi tới hỏi lớp tăng rõ rệt, dù họ gần như không tiêu đồng quảng cáo nào. Điểm mấu chốt là ảnh phải thật, giờ mở cửa phải đúng, và phải chịu khó trả lời đánh giá của học viên.
Một hạn chế cần nhớ: thứ hạng trên Maps có thể đổi khi Google cập nhật. Đừng coi vị trí hôm nay là cố định. Nên duy trì việc cập nhật ảnh và trả lời đánh giá đều đặn, thay vì làm một lần rồi bỏ.
Lưu ý 6: nội dung phải trả lời đúng câu người học đang tìm
Nhiều trung tâm viết bài “giới thiệu về chúng tôi” rồi thắc mắc sao không ai vào. Người đang tìm lớp không quan tâm bạn thành lập năm nào. Họ quan tâm học phí, thời gian học, và học xong làm được gì.
Bài trả lời đúng câu hỏi thường kéo lead tốt hơn hẳn bài giới thiệu chung chung. Cách kiểm tra nhanh: gõ thử cụm từ bạn định nhắm lên Google, xem trang đầu đang trả lời gì. Nếu tất cả đều là bảng học phí và lộ trình, mà bài của bạn chỉ nói về triết lý giáo dục, thì bạn đang lệch nhu cầu.
Một lưu ý phụ dễ bị bỏ qua: mỗi bài chỉ nên nhắm một nhóm từ khóa. Nhồi năm chủ đề vào một trang khiến Google không hiểu trang đó nói về cái gì. Khi bạn đã quen việc đo lường và muốn mở rộng sang kênh video, có thể tìm hiểu thêm về kinh nghiệm làm nội dung và marketing để chọn hướng phù hợp với nguồn lực của mình.
Hạn chế thật của lưu ý này là thời gian. Nội dung cần ít nhất hai tới ba tháng mới bắt đầu có traffic ổn định. Ai cần lead trong tuần này thì nội dung không phải công cụ phù hợp.
Lưu ý 7: đo lường — chỉ số nào thực sự quan trọng
Lượt thích, lượt xem, số người theo dõi đều là chỉ số đẹp nhưng không nuôi được trung tâm. Chỉ số đáng nhìn là số lead và tỷ lệ chuyển đổi. Tỷ lệ chuyển đổi hiểu đơn giản là bao nhiêu phần trăm người vào trang để lại thông tin.
Việc phải làm trước khi chạy quảng cáo là gắn mã theo dõi chuyển đổi. Nếu không gắn, bạn chỉ đoán bằng cảm giác. Kiểu “chắc cũng có người quan tâm”. Đoán thì không tối ưu được gì, vì bạn không biết thay đổi nào tạo ra khác biệt.
Với học viên marketing mới, chúng tôi luôn khuyên áp dụng quy trình này lên chính dự án trung tâm thật, thay vì làm bài tập giả định. Bạn có thể bắt đầu bằng việc đọc các bước xây dựng chiến lược marketing online rồi chọn một kênh nhỏ để đo cho quen tay.
Một hạn chế cần nhớ: dữ liệu vài chục lead dễ dẫn tới kết luận sai. Chênh lệch một hai lead có thể chỉ là may mắn. Cần đủ mẫu, thường vài trăm lead trở lên, mới nên kết luận kênh nào thắng.
Lưu ý 8: đừng bỏ qua quy trình nuôi dưỡng người học tiềm năng
Phần lớn người quan tâm chưa đăng ký ngay. Họ còn so sánh, còn chờ lương, còn hỏi ý kiến gia đình. Nếu bạn chỉ chạy quảng cáo rồi để đó, số người này sẽ nguội dần và biến mất.
Việc cần làm là giữ liên lạc qua email hoặc Zalo, nhắc lại theo lộ trình thay vì nhắc liên tục. Nội dung nuôi dưỡng hiệu quả nhất thường là câu chuyện học viên cũ. Hoặc giải đáp lo lắng về học phí và thời gian. Không phải bảng khuyến mãi dồn dập.
Hạn chế thật là nhắn quá dày sẽ bị đánh dấu spam. Tài khoản Zalo của bạn có thể bị hạn chế. Nên đặt tần suất rõ ràng, ví dụ một tin mỗi tuần. Và luôn cho người nhận cách dừng nhận tin.
Lưu ý 9: cẩn thận với cam kết và số liệu không kiểm chứng được
Không hứa “một trăm phần trăm có việc làm” nếu bạn không có dữ liệu tuyển dụng thật. Người học bây giờ kiểm tra chéo rất nhanh. Một lời hứa quá đà có thể khiến cả thương hiệu mất điểm.
Mọi thống kê trước khi trích dẫn cần được kiểm lại. Cái nào chưa chắc thì ghi rõ là đang cần kiểm chứng. Đừng biến nó thành con số khẳng định. Trong ngành đào tạo, uy tín xây chậm nhưng mất rất nhanh.
Đội ngũ chúng tôi từng thấy một trung tâm ghi “tỷ lệ có việc làm chín mươi tám phần trăm” trên landing page. Rồi một phụ huynh hỏi thẳng nguồn số liệu ở đâu. Không trả lời được, trung tâm phải gỡ bài và mất luôn niềm tin của nhóm phụ huynh đó. Lưu ý này ít thấy kết quả ngay, nhưng ảnh hưởng lớn tới uy tín dài hạn.
Lưu ý 10: kiên nhẫn và nhịp đánh giá lại đều đặn
Đặt lịch xem lại số liệu mỗi hai tuần. Đổi kênh liên tục sẽ làm dữ liệu nhiễu. Bạn sẽ không biết thay đổi nào tạo ra khác biệt.
Mỗi lần chỉnh gì, ghi lại vào một file đơn giản: ngày, việc đã đổi, kết quả sau đó. Sau ba tháng, bạn sẽ có một danh sách việc thật sự hiệu quả cho trung tâm mình. Thay vì nhớ mang máng. Hạn chế thật của lưu ý này là nó đòi hỏi tính kiên trì. Ai muốn thấy kết quả trong một tuần sẽ thấy nó chậm. Bù lại, nó giúp bạn tránh việc đốt ngân sách vào những lần đổi hướng vô ích.
Nếu bạn muốn đi xa hơn ở phần kỹ thuật và công cụ, hướng dẫn về marketing online, SEO và chuyển đổi số cho doanh nghiệp là bước tiếp theo đáng đọc trước khi mở rộng quy mô.
Những hiểu lầm hay gặp khi áp dụng mười lưu ý này
Hiểu lầm đầu tiên là nghĩ phải làm đủ cả mười cùng lúc. Không ai làm được vậy, và cũng không cần. Nên chọn hai tới ba lưu ý phù hợp với giai đoạn hiện tại, làm cho tới rồi mới thêm.
Hiểu lầm thứ hai là nhầm giữa lưu ý dành cho trung tâm lớn và trung tâm nhỏ. Ngân sách khác nhau thì thứ tự ưu tiên khác nhau. Trung tâm lớn có thể thử nhiều kênh song song. Trung tâm nhỏ nên làm tuần tự để không phân tán tiền và công sức.
Hiểu lầm thứ ba là tưởng marketing online chỉ là chạy quảng cáo. Quảng cáo chỉ là phần đẩy người tới. Nội dung quyết định họ có ở lại không. Đo lường quyết định bạn có biết mình đang lãi hay lỗ không. Ba phần này phải đi cùng nhau, thiếu một phần là hệ thống lệch.
Câu hỏi thường gặp
Mười lưu ý về marketing online này có áp dụng được cho trung tâm đào tạo nhỏ không?
Được, và thực tế chúng tôi viết chúng cho đúng nhóm này. Các lưu ý về chọn đúng người học, tách ngân sách thử, hay nuôi dưỡng người quan tâm đều bắt đầu từ bối cảnh ngân sách vài triệu một tháng. Trung tâm lớn có thể dùng cùng nguyên lý nhưng với quy mô số liệu lớn hơn.
Nên bắt đầu từ lưu ý nào nếu ngân sách chỉ khoảng vài triệu mỗi tháng?
Bắt đầu từ ba lưu ý đầu, tức là xác định rõ người học mục tiêu trước khi chi tiền. Sau đó làm lưu ý 5 về SEO local, vì kênh này tốn thời gian nhưng gần như không tốn tiền quảng cáo. Chỉ khi đã có nội dung trả lời đúng câu hỏi của người học, bạn mới nên đổ tiền vào quảng cáo Facebook.
Có cần biết lập trình hay thiết kế website mới làm được marketing online không?
Không bắt buộc. Bạn cần hiểu công cụ đủ để làm việc với người thiết kế, và biết đọc số liệu. Các nền tảng như landing page dựng sẵn hoặc công cụ gửi email đều dùng được mà không cần viết code. Việc gắn mã theo dõi chuyển đổi có thể nhờ kỹ thuật làm một lần rồi dùng lâu dài.
Bao lâu thì thấy kết quả từ các lưu ý này?
Với quảng cáo, bạn có dữ liệu sau vài ngày nhưng cần vài tuần mới đủ để kết luận. Với nội dung và SEO, thường phải chờ hai tới ba tháng. Với SEO local, một số trung tâm thấy người gọi tới sau khoảng một tháng nếu hồ sơ Maps được điền đầy đủ ngay từ đầu.
Làm sao biết một lưu ý có thực sự hiệu quả với trung tâm của mình?
So sánh trước và sau khi áp dụng, trên cùng một kênh và cùng một nhóm người học. Nếu số lead tăng mà chi phí một lead giảm hoặc giữ nguyên, lưu ý đó đang có tác dụng. Nếu chỉ lượt thích tăng mà số người để lại thông tin không đổi, đừng coi đó là thành công. Hãy ghi lại từng thay đổi theo thời gian, vì trí nhớ thường lạc quan hơn số liệu.
Nên bắt đầu từ đâu
Nếu bạn chỉ chọn được một việc để làm ngay tuần này, hãy chọn việc ngồi lại với mười học viên cũ. Ghi chép lý do họ chọn trung tâm của bạn. Mọi lưu ý còn lại đều dựa trên thứ bạn học được từ buổi nói chuyện đó.
Làm marketing online cho trung tâm đào tạo không đòi hỏi ngân sách lớn. Nó đòi hỏi bạn chịu khó hiểu người học trước khi tiêu tiền, và kiên trì đo lại sau mỗi thay đổi. Đi chậm mà chắc thường tiết kiệm hơn nhiều so với việc đổi kênh liên tục rồi tự hỏi vì sao mãi không ra lead.